作者 郑明珠

在全球拥有近900家*店的开市客（**st**），进入中国**市场已近6年，但仅开出7家*店，与山姆、奥乐齐等跨国零售公司的“中国速度”形*了对比。

国内一家头部饮料品牌也在等待**st**的开店计划。该品牌已经进入了**st**的海外*场，但暂未启动**st**中国市场的准入流程，“7家*店的辐射范围有限，现阶段投入专属生产线性价比不足”。作为仓储会员店，**st**对商品的包装、**都有差异化要求，通常需要**商开辟专*的产线。

同样的反馈也来自乳业、休闲食品等不同行业的渠道负责人。他们反映，仓储会员店有排他要求，为了保证更好的销量和更可观的利润，企业会选择*店规模更大的渠道。

**st**亚洲区总裁张嗣汉在为数不多的公开露面中也提到，**st**需要进一步拓展*店网络。2021年**st**公布的全国城市布局图覆盖**、**、**、深圳、杭州、南京、苏州、武汉、重庆、*都、西安、青岛等12个城市。4年后，**st**只进驻了其中的5个目标城市——**、深圳、杭州、南京、苏州。

今年3月，**st**高管在财报**会上表示，预计该公司2025财年将开设2*家新店。同在3月，**st**公布的信息显示，9家*店已经确定选址，其中7家位于美国，日本和澳大利亚各一家，但不涉及中国市场。

全球最大的仓储会员超市**st**，在中国**的开店进程仍停留在了一年前的南京。

没有等来青岛、**店

凌晨五点的深圳*华区，*君驱车20公里来到**st**华南首店开业现场。

刚抵达停车场，他就被眼前的景象震惊了——排队的人群已经绕了好几圈，粗略估计前方至少有200余人。这些消费者中，有人凌晨四点就来排队抢购迪士尼联名草莓熊，也有人专*为茅台酒和爱马仕包而来。他们焦急等待着上午九点的开*时刻。

早晨八点，等待进场的车辆已排起近2公里的长*。为确保现场通信畅通，移动、联通、电信三大***的应急通信车也都已就位。

这是2024年1月12日**st**深圳*华店开业的盛况，也是该超市首次在中国**长三角以外地区开设*店。

开业当天，14万张会员卡被抢购一空，创下**st**全球单日开卡纪录，**额也刷新了**st**在中国市场的开业首日**记录。

**st**在中国**的7家*店几乎复制了这样的火爆场景。2019年*月27日，**st****闵行首店开业当天，“**st**开业首日被挤爆”的话题冲上社交平台的热搜，阅读量破亿，因人流量过大，*店当日提前闭店。在社交媒体上，**st**尤其受到中产家*和海归群体的青睐。

此番受关注与**st**在全球零售行业的地位密不可分：**st**在2025年度“全球零售50强”中排名第5、2024年《财富》世界500强排名第20。

1976年*立于美国的**st**，在19*2年制定了要“*立一家新的仓储会员制企业”的计划，在19*3年开出第一家仓储店后，6年间创造了30亿美元的年**额。2024财年，**st**的营收达到了2544.53 亿美元，净利润为 73.67 亿美元。

尽管在中国市场开一家火一家，但除了长三角和深圳，其他城市的消费者始终未能在家*口等来**st**。

2019年，**st**中国**首店落户**闵行，随后进入苏州、**浦东、宁波、杭州、深圳、南京。除深圳店外，其余6家均位于长三角。而另一家仓储会员超市山姆会员店在中国*店已突破50家，全球连锁精选平价超市奥乐齐的中国*店数达6*家。

青岛城阳政务网2024年的信息曾显示，城阳区招商促进中心从**st**获悉，**st**于2024年在**开设北方首店，之后拟于2025年在青岛选址开设北方二店。但该信息已被*除。**st**也未披露任何开店计划。

这令人联想到3年前的杭州选址事件。**st**杭州*店从2020年启动选址论证到2023年开业，期间因土地审批反复波折，该*店从拿地到落地耗时近3年。

与多数商超不同，**st***店常以独栋建筑形式出现。**st**亚洲区总裁张嗣汉的理想*店模型是：地块面积约5万平方米，其中2万平方米用于*场，3万平方米作为露天停车场，满足1500个车位需求。

5万平方米是超市里的“超级航母”。在三四线城市，5万平米可整合超市、家电、服装、娱乐等多种业态，*为区域级消费枢纽。从**st**的现有*店看，深圳华*店（近5万平方米）、南京店、杭州店也都是按照这个面积打造的，且中国**7家*店的购物面积都在1.4万至1.*万平方米之间，停车位有1000余个。

**st**采用“先买地再建店”的全自建模式，虽规避了租金波动的风险，却显著延长开店周期，从选址到开业通常需要2.5年至3年。

**st**在2025财年二季度（截至2月16日的12周）财报中提到，主要资本需求是获取新仓库和翻修仓库的土地、建筑及设备，信息**以及生产和分销设施。

相较于**st**的“重资产”，山姆则采取拿地、租赁、改造旧店的*合模式。例如，山姆的**聚丰园路店由沃尔玛大*场改造而来。山姆中国前总裁文安德曾说：“在一二线城市，找到适合标准山姆店的物业很难，但改造现有物业能大幅提速。”

对于中国**的开店计划以及青岛、**项目的进展，截至发稿，**st**方面未作回复。

先建**链还是先有规模？

在“人-货-场”的设计上，**st**有一套标准：人，精准服务高收入家*批量采购需求；货，通过仓储**商业模式的经营***本，以大包装形*区隔；场，则要远郊大场地，商品以原装货盘运送，并陈列于简单的*场环境中，可以高效存放及转移至**区域。

以上三点的最终目标是，精简*本以实现商品的“天天低价”。

打开**st**的*pp会发现，同样的商品，**更便宜：以奥利奥迷*夹心饼*为例，在**st**，4包200克装*46.9元，每克折合约0.05*6元，较物美、叮咚买菜、沃尔玛等渠道低16%-35%。对比电商平台，其**较淘宝亿滋官方旗舰店低27.43%，较亿滋京东自营旗舰店低17.61%。

**st**规定所有商品**的毛利率不能高于14%。**st** 2025财年二季度财报显示，其商品**毛利率为10.*5%，低于永辉超市近3年（2021年至2023年）21%左右的平均水平。沃尔玛2025财年（截至2025年1月31日的财年）毛利率也高于20%。根据中国百货商业协会2024年6月发布的数据，2023年，超市样本企业的毛利率样本平均值为2*.*%，该样本中涵盖步步高、红旗连锁、人人乐、三江购物、家家悦、永辉超市等。

**打得这么低，**st**怎么赚钱？

与山姆的商业模式类似，**st**也是通过收取会员费（会员费为299元/年）获取盈利。其最新财报显示，**st** 2025财年二季度实现总营收637.23亿美元，净利润为17.**亿美元，会员费收入为11.93亿美元，贡献了66.7%的净利润。

这种盈利模式对**链的效率提出了严格要求。**st**要想实现盈利，不从商品差价上挣钱，就需要压缩整个**链体系的*本，才能保证收取的会员费不会被补贴到*本上。

一位曾在国内头部连锁超市负责**链的人士称，**st**的**链恰恰是掣肘它在中国快速扩张的因素。

在**st** *pp的“饼*曲奇”品类里，一共有34个SK*（最小存货单位）。其中，海外产地商品占比达55.9%（19个），其来源国覆盖美国、日本、韩国、新加坡等多个国家；中国**本土产品占32.4%（13个），其中6个来自广东省，4个来自长三角地区；另有中国澳*和中国**地区的商品各1个。对比山姆同品类产品，其共有2*个SK*，产地为海外的产品仅有*个，剩余20个为国内生产。

天眼查显示，开市客（中国）7家全资*公司沿中国海岸线分布，均毗邻重要港口。业内人士介绍，这种布局反映其依赖口岸城市的**链策略——通过沿海*店配套贸易公司获取进口资质。若中西部*店沿用此模式，物流*本将削弱**竞争力。

上述超市**链负责人认为，**st**先做*店规模还是先搭**链是“先有鸡还是先有蛋”的问题：*店数量不够意味着订单量有限，很难搭建起规模化的**链，无*形**本优势；如果没有**链优势，又无*支撑*店的快速扩张。因此，这需要看公司**层的决定和决心。

饮料、乳制品、休闲食品等行业的多位品牌商向经济观察报透露，仓储会员店渠道普遍存在排他性条款，同类SK*通常只能进驻单一平台。由于山姆在中国*店较多，他们会优先选择覆盖面更广的渠道。“**体量直接影响费用分摊，当单店订单量不足时，品牌商很难承受专属生产线改造*本。”其中一家休闲食品企业副总经理称。

**st**在官**表示，“期待所有供货商在所有产品上都尽可能提出最低的报价。如果供货商无*持续提供最低的**，开市客可能必须暂时停止向该厂商采购”。

续卡问题

**st**也意识到**链本土化的重要性。2024年，张嗣汉曾公开表示，**st**需要进一步拓展*店网络、加强本土**链能力、降低运输和库存*本，以实现收支平衡。

这也关系到让张嗣汉头疼的另一个问题：怎么让会员续费。

他在2023年接受媒体采访时说，“开市客在全球范围的续卡率约是90%，**地区目前是60%。会员店一定要重视续会率，因为刚开始时吸引数量可观的会员比较容易达到，难的是怎么维持下去。”

财报内容也印证了**st**的扩张焦虑。在2025财年二季度（截至2月16日的12周）财报中，**st**提到，较新的国际市场会员以及在线**会员的较高渗透率可能会对该公司全球续费率产生不利影响，这两种情况下，续费率通常会较低。

去年，王月（化名）在**st**深圳*店开业时在线上办理了会员卡，当时会员费优惠了100元。大半年后，她选择了退卡。她告诉经济观察报，她和丈夫二人在深圳生活，**st**的货品份量普遍较大，俩人购买后经常出现吃不完、用不完的浪费情况。此外，店内服装多为欧美码，每次到店时，小码服装基本已售罄。购物体验方面也存在不少困扰，店内购物车尺寸偏大，而过道相对狭窄，遇上客流高峰时，顾客推着车常常在货架间“碰来碰去”，通行不便。同时，线上购物的可配送范围较窄，这也是促使王月退卡的重要因素之一。

居住在**浦东的吴女士对**st**十分感兴趣，但距离太远、配送不方便打消了她的热情。在她看来，**st**的货品并非不可替代。如果*店足够多，她表示会考虑办会员卡。

会员续费率是会员店实现长期良性运营的支撑，会员费的“*槛”能够筛选出更具品牌黏性的消费者。围绕会员客群，会员店需要持续提供优质的产品和服务，吸引会员不断续费并高频复购，创造稳定的现金流，优化库存周转率。山姆中国区的会员续费率超*0%，2024年山姆中国区卓越会员（每年会员费6*0元）续卡率达92%，普通会员（每年会员费260元）向卓越会员的转化率达30%。

除此之外，也有行业人士提到，**st**“人”的问题还有待解决。

开新店时，**st**通常会从现有*熟*店调派有经验的员工支援。公开资料显示，**闵行店开业之初，至少有60-70名员工来自**st**在中国**的*店，担任采购、**链和仓库**环节的工作。

这种依赖内部调动的模式需要额外的时间*本。在2024财年一季度的财报**会议上，**st**提到，调动员工从现有*店到新*店需要时间，这是导致开店速度放缓的重要原因。

**st**采用这种内部人员调**式，也与**st**的运营模式密切相关。社交平台上，常有网友吐槽某商品数月后因位置调整难以复购。因为每隔一段时间，员工需根据**数据动态调整库存和货位，淘汰滞销品、引入新品。虽然**st***店的SK*仅有约4000个，但这种运营机制对员工的商品敏感度与运营能力提出了更高要求，培养“熟练工”也需要更长的周期。

2025年4月，**st**在中国**市场有了新动作，宣布在其所在的城市全面覆盖同城配送，承诺主城区且服务范围内，下单最快90分钟收货。

2024年初，**st**就已启动自营线上业务，但线上仅有400多个SK*，最初只覆盖*店*公里的范围。

作为对比，2024年山姆中国线上**占比已接近50%。